B2B 마케팅 플랜 설계 : 실패할 수 없게 만드는 필수 전략 수립 방법

marketing strategy

 

네이버 스마트스토어, 아마존 등을 통해서 국내외 온라인 판매가 이제는 오프라인을 역전한 것은 사실이지만, B2B 시장은 역시 절대로 무시할 수 없습니다. 그 이유는 바로 한 번에 거래되는 물량의 차이와 함께 일반 소비자와는 대부분 한 번 거래를 하게 되면, 브랜드의 팬이 되지 않는 이상은 재구매율이 현저히 떨어지게 되기 때문입니다. 뿐만 아니라, 결국 큰 거래를 이루어 내기 위해서는 B2C, D2C에 빠르게 대처하기 위해서는 여전히 B2B를 통해서 배우는 것이 가장 정확한 방법입니다.

 

그렇다면, B2B 거래와 마케팅을 시작하기 전에, 어떻게 해야할지에 대해서 설명을 해드리도록 하겠습니다.

 

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목차

 

 

 

전략이 중요한 이유

 

전략을 짜는 것은 어떤 분야에서도 가장 중요하며 시작점 입니다. 그 이유는 바로 전략이 실패할 확률을 가장 크게 줄여주기 때문입니다. 누구도, 어떤 것을 하면서 실수나 실패를 하고 싶지 않다면, 이미 많은 길을 걸은 뒤에 되돌아와야만 하는 상황에 놓이지 않기 위해서는 전략은 무조건 필수입니다.

 

뿐만 아니라, 전략은 트렌트를 타지 않습니다. B2B 영업과 비즈니스 마케팅이라는 절대로 사라지지 않을 영역에서 한 번 통찰력 있는 전략을 구상하게 되면, 이 전략은 트렌드에 따라 가변 해서 사용이 가능하며 핵심적인 요소는 얼마든지 계속해서 사용할 수 있기 때문에 초기 전략 구축은 반드시 필요합니다.

 

 

 

B2B 마케팅 전략 구축 프로세스

 

그렇다면, 우리에게 실패의 확률을 순식간에 줄어들게 해주는 전략을 구축하는 기본적인 프로세스에 대해서 말씀드리도록 하겠습니다. 해당 프로세스는 거래가 일어나는 모든 상품은 물론 서비스 영역에도 포함시킬 수 있는 부분이기 때문에 필요시 추가는 할 수 있으나, 삭제는 절대로 하지 마시고 모두 하나하나 진행하시는 것을 권장해 드립니다.

 

내부분석 > 타깃 고객 분석 > 거시적 외부 환경 분석 > 내부 SWOT 전략 분석
> 주 타깃 고객사 분석 > 마케팅 목표 도출 > 4P BASIC 플랜에 따른 마케팅 전략 수립

 

각 프로세스 별, 상세 내용

 

초기에 어떻게 영업 깃발을 꽂을 것이냐에 대한 방향성을 완벽하게 제시해 줄 위 전략 프로세스에 대해서 어떻게 구성하면 될지에 대해서 세부적으로 말씀드리겠습니다.

 

내부분석

내부 분석의 범주에는 일을 하고 있는 나를 시작으로, 우리 부서, 우리 회사 그리고 우리와 가까운 협력사까지 한 범주에 두어야 합니다. 다만, 협력사 같은 경우는 우리의 상품이 탄생되거나 소싱되는데 기술 개발적으로나, 금전적으로 큰 영향을 미치는 곳으로 한정합니다. 이렇게 한정된 범주에서 내부 분석을 함으로써 우리가 할 수 있는 가능한 업무들과 우리가 나가고자 하는 방향에 대해 서술하는 방식을 차용합니다.

 

고객분석

B2B 영업 및 마케팅뿐만 아니라, 판매를 통한 매출을 발생시킬 때 필수요소로 가장 중요한 것이 바로 고객 분석입니다. 우리의 주된 고객사를 분석함으로써, 고객사의 중요 정보와 순위를 표시해 두는 것이 좋습니다. 뿐만 아니라, 이런 고객사에서 파생되어 나가 잠재 고객사까지 이어지며 그들의 현재 상황 등을 함께 분석하여 고객사 트리를 만듭니다.

 

 

거시 환경 분석

현재 전체적인 시장의 환경 분석은 꼭 검토 대상이 되어야 합니다. 우리가 지금 진행하고 있는 비즈니스가 지금 시장의 트렌드에 맞는지를 사전에 파악해야 뒤처지지 않는 서비스로 변경 및 재가공하여 시장에서 가치를 지속적으로 유지할 수 있기 때문입니다.

 

상세 내부 분석

위와 고객사와 전체적인 시장 동향을 파악하게 된다면, 어떻게 우리가 비즈니스의 방향을 현재 트렌드에 맞춰서 설계하고 지금 유지되는 고객과 잠재 고객에 과 지속적인 관계를 유지하기 위해서 우리 조직의 SWOT(강점, 약점, 위기, 기회) 분석을 면밀히 진행해서, 객관적으로 내부를 바라보는 시각을 유지해야 합니다.

 

주 고객사 분석

우리의 매출에 직접적으로 큰 영향을 미치는 고객사는 주요 고객으로 분리되어 관리를 하는 것이 원칙입니다. 주요 고객의 니즈와 방향성을 통해서 우리가 어떻게 앞으로 대응하며 더욱 큰 비즈니스로 확장할 수 있을지에 대한 대안들을 준비합니다.

 

 

마케팅 목표 도출

모든 마케팅 및 전략의 중심이자 시작은 바로 분석과 조사입니다. 위의 프로세스를 모두 거쳐서 철저하고 객관적인 조사가 마치게 되면, 어떻게 마케팅을 해야 할지, 원하는 결과 값이 무엇인지 명확해지기 때문에 목표를 설정할 수 있게 됩니다.

 

마케팅 전략 수립

마지막으로, 정제된 모든 자료와 도출된 목표를 토대로  고객을 세분화하고, 목표 고객과 목표 시장의 위치 등을 선정할 방향성이 생기기 때문에 그에 따라 세부적인 자사의 제품 방향성, 유통 방법, 가격 결정, 홍보 방법 등을 도출해 냅니다.

 

이번 포스팅에서는 B2B 마케팅에 뿌리라고 할 수 있는 전략 수립에 대해서 말씀드렸습니다. 다소 딱딱하고, 그저 이론에 대한 것만 같아서 와닿지 않을 수 있습니다. 하지만, 이 이론을 실제로 지금 나의 현업에 적용해서 전략을 수립한다면, 그동안 너무 가까이 있었음에도 보지 못했던 수많은 것들을 보실 수 있을 것이라고 확신합니다.