제조 및 수입 업체 성공 열쇠, 유통 전략을 반드시 세워야 하는 이유

세상의 모든 것이 콘텐츠가 되고, 상품이 되어 사회가 형성되고 혹자들은 지금이 가장 돈을 벌기 좋은 시기라고 입을 모으고 있습니다. 하지만, 제조 및 수입을 통해서 눈부시게 좋은 상품을 두고도 매출을 일으키지 못해서 사장되는 경우 또한 많아지고 있습니다. 정말 좋은 아이디어와 상품을 가지고 지금은 영세하지만, 유니콘 기업이라는 목표를 가지고 열심히 달려도 기대 이하의 성과로 인해 포기되고, 사장되는 경우가 일어나는 이유는 바로 유통과 마케팅에 대한 심도 있는 전략이 없었기 때문입니다. 따라서 이번 포스팅에서는 실패 사례 몇 가지를 설명해 드리고, 왜 유통 및 마케팅 전략을 수립해야 하는지 매출에서 얼마나 극명한 차이가 있는지에 대해서 말씀드리겠습니다.

 

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목차

 

 

 

실패 사례

 

세대가 바뀌어도 불변하는 진리 중 하나는 바로, 실무를 이길 이론은 없으며 도전을 통한 실패에서 배우지 않으면 성공할 수 없다는 것 입니다. 따라서, 유통 전략을 반드시 세워야 하는 이유에 대한 간접적인 체험을 전달해 드리기 위해 전략 없이 시장에 진입하여 아쉽게 사라지는 수도 없는 많은 사례 중에 두 가지만 설명을 해드리겠습니다.

 

첫 번째, 한 기업은 정말 좋은 여성 뷰티 용품을 런칭했으나 판로를 찾기 위해서 고군분투하던 중 우연히 만난 인연으로 한 소셜커머스에 입점을 하였습니다. 해당 플랫폼의 MD는 메인페이지에 노출 보장 및 쿠폰과 행사를 통해서 매출을 올려주는 대신 최저가로 상품 공급을 요청했습니다.

 

이에 브랜드를 홍보하고 판매를 통한 매출을 올리기 위해서 아무런 생각없이 최저 마진으로 상품을 공급했고, 예상한 대로 매출은 발생되었습니다. 하지만, 문제는 이후부터였습니다. 소셜커머스 채널 이후에 다른 채널을 진입하려고 하니 진행했던 소셜의 가격은 노출되어 있어 비슷하게 진입해야 하는데 비해서 홈쇼핑이나, 여타의 큰 채널들의 수수료는 35% 이상이다 보니 마진이 남지 않아 진입이 어려워졌고 이로 인해서 소셜커머스에서 반짝 판매를 하고 난 후 판로 확장에 실패하여 상품은 큰 빛을 보지 못하고 사라졌습니다.

 

두 번째, 작은 건강 기능성 캔디 업체를 제조했던 업체는 여러가지 유통 채널로 판로를 높여 공급도 했고, 매출과 인지도를 올리기 위한 광고까지 막대한 비용을 들여서 했지만 기대수익에 한참 미치지 못하는 결과에서 허덕였습니다. 

 

현재 유통하고 있던 채널은 온라인 오픈마켓, 소셜커머스, 오프라인 중형 슈퍼마켓으로 편의점이 빠져있었습니다. 편의점은 대기업에서 관리하는 시스템으로 입점을 위해서는 제품에 대한 브랜드 인지도와 상품에 대한 평판이 필수였기 때문에, 상품이 출시된 초기에 거절이 되어 그곳을 다시 공략하겠다는 시도를 하지 못했던 것이었습니다.

 

이미 광고와 판매를 통해 리뷰가 쌓였기 때문에, 자료들을 잘 가공하고 신중하게 편의점에 입점한 캔디 제조 업체는 결국 전체는 아니었지만, 일부 입점에 성공을 하였고 그것만으로도 7배의 매출 신장을 보였습니다.

 

 

 

유통 전략이 필요한 이유

 

위와 같은 실패사례와 같이, 처음에 가격을 제대로 결정하지 못해서 그리고 판로를 잡지 못해서 주춤하거나 그 좋은 상품이 빛을 보지 못하는 경우는 생각 이상으로 많습니다. 상품과 콘텐츠를 생각하는 아이디어와 생산 또는 소싱하는 능력은 굉장히 출중하지만 이를 퍼트리는 유통구조 자체에 대한 이해가 부족하신 분들이 많기 때문입니다.

 

온라인과 오프라인의 유통 흐름에 대한 이해는 날이 갈수록 채널이 다변화됨에 따라서 한 번 숙지해서는 적용하기 어렵기 때문에, 언제나 실무를 통해서 이를 적용하고 검토하는 과정을 멈추지 말고 해야지만, 살아남을 수 있지만, 이에 대해서 제대로 된 컨설팅이나 교육에 대해서는 전무하기 때문에 배우기가 어렵습니다. 다만, 아래와 같이 3가지 원칙을 가지고 전략을 짜는 것이 가장 좋습니다.

 

• 현재 나의 상품 또는 서비스에 맞는 신규 유통 채널을 확보한다.
• 기존 유통 채널에 지속적으로 상품 공급량을 늘린다.
• 상품이 소비자에게까지 도달되는 유통 단계를 최소화한다.

 

유튜브나 온라인을 통해서도 많은 부분 정보를 얻을 수 있지만, 온라인과 오프라인은 하나의 브랜드를 완벽하게 브랜딩 해서 키워내고 상품을 일회성이 아닌 지속성을 가지고 발전시키며 판매하기 위해서는 결국 직접 해보는 방법이 가장 중요하며, 시장 상황에 맞춰서 적용하고 수정하며 나만의 전략을 구사할 수 있어야 합니다. 

 

 

유통 전략을 세우기 위한 사전 체크리스트

 

본격적인 유통 전략을 수립하기 이전에, 아래 10가지 체크리스트는 유통에 대한 저서를 지은 유노연 님의 내용으로 기재했습니다. 반드시, 아래 10가지 사항을 하나도 빠짐없이 고민하고 있는지가 우선입니다.

 

• 내 상품의 주요 타깃층이 구매하는 유통 채널은 어디인가?
• 온라인 및 오프라인 유통 중 어느 곳에 더 집중을 할 것인가?
• 고객에게 상품에 대한 구체적인 설명이 필요한가? 필요하다면 쉽게 이해할만한 설명 자료를 만들었는가?
• 내 상품의 사이즈는 어느 정도인가?
• 시즌이나 계절을 타는 트렌디한 상품인가?
• 가격의 단가는?
• 나는 제조업체, 수입업체, 벤더업체 중 어디인가?
• 마케팅 및 영업 비용은 어느 정도까지 감당할 수 있는가?
• 지금 내 현재 상황은 어떤가?
• 나의 마케팅 및 영업 능력은 어떤가?

 

위의 모든 내용을 파악하셨다면, 사실 가장 좋은 방법은 위와 같은 판로를 이미 확보하고 있거나 모든 경험을 한 분들에게 설명을 받고 상품을 키워나가시는 방법이지만, 이런 대행업체와 제대로 거래를 하기 위해서는 그들이 하는 일, 내 상품 또는 서비스가 나아가는 방향에 대한 지식을 축적하는 것이 선행되어야 합니다.

 

이번 포스팅에서는 유통 전략의 중요성에 대해서 알아보았습니다. 이어서 다음 포스팅들을 통해서 유통 전략을 더욱 키워나가는 방법에 대해서 좀 더 자세하게 설명해 드리도록 하겠습니다.